展示会で競合他社ブースを徹底リサーチする5つの戦略
川井慶子
展示会は自社製品のPRだけでなく、競合他社のブース動向を直接観察・分析できる絶好の場です。市場調査や競合分析を目的に展示会に参加する企業も多く、同業他社の製品や戦略を比較することで自社のポジションや戦略を見直す貴重な情報が得られます。初めての出展で何を準備すべきか悩む担当者や、限られた予算で失敗したくない中小企業の意思決定者は、以下のポイントを押さえて他社ブースを調査し、自社ブースに活かす方法を身につけましょう。
競合他社ブースリサーチ5つの戦略
- ブースデザイン＆レイアウトをチェックする
- 来場者へのアプローチ・体験型要素を観察する
- 配布物・ノベルティの品質を比較する
- スタッフ対応・営業トークを分析する
- 展示会後の動線・フォロー体制を確認する
目次
1.ブースデザイン＆レイアウトをチェックする
来場者の目を引くデザインと配置に注目しましょう。
色使いやロゴ、キャッチコピーの視認性、立体感のある装飾など、ブースの「目立ち度」を分析します。例えば、大手企業は通路に向けて開放感のあるブース位置（いわゆる2面開放や「コーナー席」）を選び、少ない面数でも幅広い通行人を集めています。
東大などの研究では「来場者の視線を意識したレイアウト」が重要とされ、通路をどう使うかが来場者数に直結します。
POINT
- ブースの開放面数（1面開放／2面開放など）は？
- ブランドカラーやデザインの統一感はどうか？
- 天井や壁面を使った演出（垂れ幕、吊り下げサイン）で遠くからも目立つ工夫があるか？
活用例
2面開放のブースはコストパフォーマンスが高い場合が多い。ブースでも色彩・素材・構造で「視認性の高い空間」をつくり、通路から見える大判ビジュアルや照明演出を取り入れましょう。来場者が自然に通過動線に沿って展示物を見るよう配置を工夫します。
2. 来場者へのアプローチ・体験型要素を観察する
競合ブースにどんな仕掛けで来場者を引きつけているかを調べましょう。
スタッフの声かけやプレゼン、実演デモ、ゲームやAR/VRなどの体験型コンテンツがあるかをチェックします。人だかりができているブースは活況を呈し、実際に「アクティビティがあるブースは何もしていないブースの約3倍の集客効果」につながるという調査結果もあります。競合他社のブースでデモンストレーションやライブ体験を実施している場合、それが来場者を長時間惹きつける要因になります。
POINT
- スタッフは積極的に声をかけているか？
- プレゼンやデモの構成は？
- デジタルサイネージやVR体験など最新技術を使っているか？
- イベントやSNS連動企画など独自企画はあるか？
3. 配布物・ノベルティの品質を比較する
来場者が持ち帰るパンフレット・カタログ・ノベルティは、展示会後もブランドを印象づける重要なツールです。
他社はどんな形状・デザイン・情報量の資料を配っているか、ノベルティの実用性やユニークさはどうかを観察します。実際、「実用的で日常に役立つアイテム（水筒、トートバッグ、筆記用具、ノートなど）」は来場者に長く使ってもらえる定番ノベルティです。加えて、見栄えのよいパッケージや限定感のある高級感を演出することで、もらって嬉しい工夫がされているか確認しましょう。
▼ ポイント
- 配布資料のデザインや情報はわかりやすいか？
- ノベルティは実用的で品質が高いか？
- 「もらったら使いたい」と思わせるアイテムか？
活用例
競合他社がTier（ランク）別ノベルティ戦略を採用していれば要注目です。上位顧客には高価なギフト、一般来場者には実用的文房具など使い分けています。質の高いパンフレットと実用性のあるノベルティ（エコバッグやボールペン等）を用意し、手に取った来場者の記憶に残るようにしましょう。
4. スタッフ対応・営業トークを分析する
ブーススタッフの接客態度やトーク内容からも学びましょう。来場者は「スタッフ対応」を最も重視すると言われ、実際に「訪問者はブースでの体験をスタッフとのやりとりで判断する」という調査結果があります。他社のスタッフは、訪問者をどう迎え入れ、どんな質問をするか注目してください。製品説明で強調しているポイントや、来場者の興味を引き出す切り口は何か、メッセージの違いを比較します。
POINT
- スタッフは笑顔で能動的に声かけしているか？
- 製品やサービスについて自社と比べどんな強みを前面に出しているか？
- 会話の中での引きつけ方やフォローは？
活用例
例えば、EXHIBITOR誌でも「競合他社のグラフィックを読み、プレゼンを聞き、デモに参加し、スタッフのトークを観察する」ことが推奨されています。
競合のセールストークで強調されている差別化ポイントを押さえ、自社スタッフのトークに取り込めば、有効な対抗策になります。また、スタッフ同士でロールプレイを重ねたり、来場者が15〜20秒以内に興味を示すようトークを訓練することで、自社ブースの接客力も向上します。
5.展示会後の動線・フォロー体制を確認する
展示会中だけでなく、会期後の戦略にも目を向けましょう。
競合がどのように来場者の連絡先を収集し、後日フォローしているかを観察します。たとえば、SNSへの誘導やセミナー招待、メルマガ登録フォームの提示などでアフターフォローしているケースもあります。ブースで聞いた内容や競合他社の最新情報は、展示会後も社内で共有・分析し、自社のマーケティング施策に活かします。
また、展示会で見つけた新しいテクノロジーや集客施策（デジタルサイネージ、SNSキャンペーン、オフ会など）は必ず取り込んで、次回以降の展示会戦略に反映しましょう。
まとめ｜分析成果を自社ブースに活かそう
展示会での競合ブース視察で得た気づきを自社ブースに取り入れるには、企画段階にフィードバックする仕組みが大切です。得られた情報を踏まえ、自社ブースのデザイン、集客方法、資料・ノベルティ、スタッフ研修、フォロー施策を改善すれば、費用対効果を大きく高められます。
競合他社ブースリサーチ5つの戦略
- ブースデザイン＆レイアウトをチェックする
- 来場者へのアプローチ・体験型要素を観察する
- 配布物・ノベルティの品質を比較する
- スタッフ対応・営業トークを分析する
- 展示会後の動線・フォロー体制を確認する
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